Pourquoi qualifier ses fichiers prospect en BtoB ?

La qualification d’un fichier en BtoB consiste à collecter et mettre à jour les informations des prospects. Cette action est à effectuer avant de mener une campagne de prospection que ce soit par téléphone, par mail ou par courrier. Quels sont les intérêts de qualifier un fichier en BtoB et comment faire ? Découvrez-le ci-dessous.

Qu’est-ce que la qualification d’un fichier ?

La qualification d’un fichier de prospection vise à s’assurer que les données des prospects sont exactes afin de mieux cerner leur situation et leurs besoins. En BtoB, qualifier un fichier servira à se familiariser avec les enjeux de l’entreprise ciblée. Cela, afin de lui proposer un service ou un produit adapté. Les données récoltées à termes permettront de mettre à jour la base de données existantes et/ou de l’enrichir.

Comment qualifier un fichier prospect ?

Il existe plusieurs solutions permettant de qualifier un fichier de prospection. Cette action peut être menée :

• Par téléphone en interne ou en passant par un centre d’appel spécialisé en qualification de fichier ;
• Par internet via un formulaire, un mail ou un réseau social ;
• En rendant directement visite à l’entreprise ;
• Par courrier.

Le moyen le plus fréquemment utilisé et le plus efficace reste la qualification de fichier par téléphone.

La méthode BANT pour qualifier un fichier de façon méthodique

Plusieurs techniques permettent de qualifier un fichier efficacement. La plus connue reste néanmoins la méthode BANT. Cette méthode consiste à poser des questions précises à l’interlocuteur afin de ne pas lui faire perdre de temps et obtenir des informations importantes le plus rapidement possible. Elle s’articule autour de 4 questions thématiques :

• Budget : le prospect BtoB a-t-il les moyens budgétaires de s’offrir un tel produit ou service ?
• Authority / Autorité : qui sera la personne en charge de prendre la décision d’achat ou d’abonnement ?
• Need / Besoin : le prospect a-t-il réellement besoin du produit ou service proposé ?
• Timing / Temporalité : quel est le rétroplanning du prospect concernant son achat ?

Définir les informations à récolter auprès du prospect BtoB

La qualification d’un fichier prospect peut aussi servir à répondre à des questions plus simples que celles citées ci-dessus. Elle peut tout simplement permettre la mise à jour d’une base de données en s’assurant que l’adresse, le nom du gérant, le numéro de téléphone ou encore l’adresse mail de contact sont à jour.

Vous l’aurez compris, qualifier un fichier BtoB est une mission importante à mener avant toute action que prospection. Afin de la rendre la plus efficace possible, définissez en amont les informations que vous souhaitez récolter ou mettre à jour.