5 techniques pour optimiser le panier moyen sans sacrifier votre marge

Le panier moyen est un indicateur clé de la santé d’un commerce. Et, comme vous le savez, il doit toujours se manipuler avec précautions. Il reflète en effet le montant moyen dépensé par un client lors de chacun de ses passages. Gonflez-le de manière démesurée et vous ferez fuir les consommateurs. Mais en le réduisant de manière trop drastique, vous serez victime de votre succès et aurez du mal à équilibrer votre budget ! Alors comment s’y prendre pour optimiser ce panier moyen sans pour autant sacrifier votre marge ? Tout simplement en mettant en œuvre les 5 techniques que nous proposons ici.

Utiliser les KPI retail pour optimiser le panier moyen

Première stratégie à investir pour optimiser le panier moyen d’un commerce, utiliser les KPI retail. Ces indicateurs clés de performance ont été spécialement conçus pour permettre d’analyser la manière dont sont gérés les points de vente.

En voici quelques exemples :

• Le flux piéton : il désigne le taux des personnes décidant d’entrer dans votre magasin après être passés devant, le profil de ces derniers, la manière dont tout ceci varie en fonction de certains critères ;
• Le taux de conversion, qui traduit le pourcentage de visiteurs se livrant réellement à un achat ;
• Le nombre d’articles dans le panier moyen.

En agissant peu à peu sur la valeur de votre panier moyen, vous pourrez donc tirer des conclusions sur la manière dont tout ceci influe sur les autres indicateurs. Jusqu’à déduire une valeur optimale pour ce panier.

Mais pour agir ainsi, encore faut-il pouvoir être en mesure de mesurer et de manipuler ces indicateurs. Afin de recueillir les KPI retail, on se tournera donc vers une entreprise telle que Veesion, spécialisée dans les technologies adéquates. Une aide indispensable pour tout commerce au 21e siècle.

Stimuler le up-selling et le cross-selling

D’autre part, le up-selling et le cross-selling sont deux techniques redoutables pour optimiser le panier moyen de votre commerce :

• Le up-selling consiste à proposer au client un produit plus cher ou de meilleure qualité. Par exemple, au lieu du soda standard, lui suggérer la version bio ou artisanale ;
• Le cross-selling revient à lui présenter des produits complémentaires et à les vendre en package.

Ces deux approches permettent de parvenir à vos fins sans pour autant sacrifier votre marge. Si de nombreux paniers moyens continuent de poursuivre leur augmentation ces derniers mois, c’est en grande partie grâce à elles.

Jouer sur l’implantation et l’aménagement du magasin

Dans votre quête, attention cependant à ne pas seulement considérer les aspects techniques et technologiques. Vous négligeriez alors le bon agencement de votre point de vente. Or, ce dernier influence considérablement le parcours d’achat d’un client.

Voici quelques astuces à utiliser pour tirer parti de ces considérations :

• Placez les produits d’appel près de l’entrée pour attirer le consommateur vers les rayons ;
• Disposez les articles les plus rentables à hauteur des yeux pour susciter l’achat d’impulsion ;
• Réservez les espaces nobles aux marques premium et aux produits stars ;
• Alternez petit et gros conditionnement pour jouer sur les quantités achetées ;
• Limitez au maximum les ruptures de stock, elles freinent la pulsion d’achat ;
• Organisez les conditions d’un parcours fluide pour maximiser le temps passé en magasin.

Grâce à ces astuces vieilles comme le monde, il est possible de mieux encourager l’achat de certains produits à marge élevée.

Proposer un panel bien sélectionné de produits à prix réduits

Pour attirer les clients, proposer des prix attractifs sur une sélection de produits d’appel est incontournable. Cependant, ces promotions ne doivent pas se faire au détriment de la marge globale. Alors comment s’y prendre ?

• Identifiez une dizaine de produits phares à fort trafic et fixez-leur un prix agressif ;
• Pour compenser, maintenez vos marges sur les autres références, voire augmentez les prix de certains produits complémentaires ;
• Variez régulièrement les produits en promotion : ceux qui étaient cassés devront rapidement remonter à leur prix normal ;
• Évitez de brader des articles à très faible marge ;
• Jouez sur les conditionnements : des prix bas sur des petits formats peuvent inciter à acheter plus.

Cette approche permet de combiner une image de commerce pratiquant des prix bas et des marges préservées. Les promos ciblées sur certains produits d’appel contribueront globalement à drainer du trafic.

Proposer un programme de fidélité attractif

Enfin, des programmes de fidélité bien conçus seront indispensables. Cela consiste à :

• Proposer des promotions exclusives et des avantages aux adhérents ;
• Créer un système de points transformables en bons d’achat ;
• Offrir des cadeaux ou des gestes commerciaux selon le statut du client ;
• Organiser des animations réservées aux meilleurs porteurs de carte.

L’objectif est d’encourager les adhérents à revenir plus souvent et à dépenser davantage à chaque visite.

Toutefois, pour que cela fonctionne sans obérer les marges, quelques règles sont à respecter :

• Ne brader que des produits à marge confortable dans le programme ;
  Limiter le nombre de points attribués sur les articles à faible marge ;
  Imposer des seuils de points minimum pour l’obtention des cadeaux ;
  Proposer des avantages hors réduction de prix (places de parking, accès prioritaire…).

Bien orchestré, un programme relationnel renforce l’attachement envers l’enseigne et la valeur perçue des produits. Le mettre en place constitue une compétence essentielle à posséder pour diriger une entreprise de manière rentable.