Les différentes compétences des professionnels de la prospection commerciale B2B
Pour travailler dans une agence de prospection commerciale B2B, il est indispensable de déployer un certain nombre de compétences. Lorsqu’on parle de business to business, on parle de négociations commerciales entre entrepreneurs. L’agent de prospection B2B doit donc démontrer ses connaissances commerciales mais aussi en Growth Hacking.
Bien comprendre l’entreprise et cibler le bon persona
La compétence Top 1, c’est la capacité de comprendre le business à mettre en valeur. Pour qu’une bonne prospection soit en œuvre, le premier acte consiste donc à étudier l’image de marque de l’entreprise, ses personas ainsi que la tonalité de communication.
Si votre prospection commerciale b2b ne diffuse pas le bon message, alors vos cibles ne seront pas touchées. Vos prospects potentiels attendent de vous un service précis et des explications claires, il est donc primordial de travailler le ton.
Donnons un exemple, l’entreprise concernée par la recherche de lead vend des baskets et souhaite atteindre de grands magasins de sports. Lorsque vous lancez vos messages de prospection, vous parlez bien de votre marque, mais vous oubliez de mettre en valeur votre produit. Vous gardez un ton trop formel et ne diffusez pas une image de maîtrise de votre affaire. Dans ce cas, il y a de grandes chances pour que votre prospect botte en touche votre proposition, même s’il peut faire des bénéfices.
Choisir les bons canaux de communication
Une fois que vous comprenez bien votre cible et les intentions de l’entreprise pour laquelle vous prospectez, il est temps de choisir le ou les canaux de communication idéaux pour l’atteindre. Pour mieux comprendre, donnons un exemple avec une entreprise de vente de matériel agricole qui cherche à atteindre les entreprises d’agriculture. Il faut donc s’adapter aux moyens de communication du milieu en se posant des questions comme : les agriculteurs utilisent-ils les réseaux sociaux ? Si oui, sur quel réseau sont-ils présents ?
Le choix du canal de communication se réalise en fonction de l’image de marque et du public visé. Dans notre exemple, l’utilisation de LinkedIn est à proscrire tandis que la prospection téléphonique aura davantage de potentiel. Idem avec l’e-mailing, une bonne newsletter présentant le produit à vendre sera lu en fin de journée. L’idéal est donc de sélectionner les bons canaux et de diffuser les informations aux bons moments, pour capter l’attention.
Comprendre les metrics de tracking
L’une des compétences vitales à l’exercice du métier d’agent de prospection commercial concerne l’étude des chiffres indicateurs de résultats sur les différentes campagnes menées par l’agence de prospection commerciale B2B. Ce qu’il faut savoir, c’est que les professionnels ne peuvent être efficaces que s’il cible des résultats précis, des objectifs définis et clairs pour l’ensemble de l’équipe.
La comparaison des données chaque année tout comme le suivi des data est donc une pratique couramment utilisée lorsqu’on établit une campagne de téléprospection. Désormais, il existe de nombreux outils digitaux capables d’indiquer des métriques précises. L’agent commercial détermine ainsi en amont, les données qu’ils souhaitent suivre et voir évoluer au fil de la prospection.
Pour aller plus loin : un bon esprit d’équipe
Sans être vraiment considérée comme une compétence essentielle, l’esprit d’équipe reste important lorsque l’on cherche de nouveaux leads pour diverses entreprises. Dans le rôle du prospecteur, l’agent commercial communique avec beaucoup de personnes. Afin d’être à l’aise dans son métier, il doit bien transmettre les informations à son équipe et prendre plaisir à découvrir les équipes de ses clients.
Bien s’entendre avec son équipe et celle de ses clients, c’est aussi se sentir plus heureux et bien dans sa peau. Ces émotions positives se ressentent jusque dans les messages proposés aux prospects et clients alors ne négligez pas le pouvoir de vos coéquipiers.
