Concessionnaires & lead management : une stratégie qui fonctionne

Le concessionnaire est aujourd’hui confronté à la difficulté de générer son pipeline commercial en se passant du pouvoir d’attraction de sa concession automobile (située au cœur d’une zone de chalandise) habituellement à fort potentiel.

Cela fait plusieurs années que les concessionnaires ont dû diversifier leurs canaux de génération de leads, mais la période actuelle a donné un coup d’accélérateur inédit à la transition numérique de ces professionnels plus habitués à une démarche commerciale en face à face.

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Pour bien négocier ce virage et continuer à alimenter leurs équipes commerciales en prospects qualifiés, les concessions doivent :

• Mettre en place des stratégies digitales offensives, capables de générer des leads qualifiés ;
• Intégrer une solution de lead management automobile pour traiter 100 % des leads générés et en convertir le plus grand nombre afin de maintenir l’activité, lutter contre la concurrence, développer le CA de la concession et assurer le roulement des stocks VN/VO.

Comment générer des leads pour votre concession automobile

La génération de leads ciblés n’est pas un phénomène spontané. Elle résulte d’un ensemble d’actions synchronisées, élaborées à partir de contenus riches et de qualité. Ce contenu est ensuite décliné en fonction de vos supports internes (sites internet corporate, e-commerce, blog, newsletter, emailing…) et des canaux externes les plus pertinents (réseaux sociaux, régies publicitaires traditionnelles ou online, sites axés sur la thématique automobile).

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Une fois cette cartographie établie en relation avec votre agence de marketing automobile, il faut mettre en place pour chaque support et chaque canal des mécanismes pour attirer les internautes et provoquer leur engagement.

Pour générer des leads efficacement, il faut utiliser des CTA (call to action) positionnés aux endroits stratégiques des supports de communication online de votre concession automobile. Il faut aussi mettre en place des dispositifs ciblés, comme la possibilité d’organiser des rendez-vous privés, des visio live, des ventes VIP…

Tous ces outils permettent de susciter l’intérêt de votre cible et de générer un volume important de leads pour votre concession automobile, qui nécessitera la mise en place d’une plateforme de lead management automobile pour gérer vos leads.

Transformez plus et mieux avec le lead management automobile 

La mise en place d’une stratégie de lead management automobile est indispensable pour gérer au mieux l’afflux de leads déclenché par votre stratégie de génération de leads. Grâce à la plateforme de lead management automobile, vous allez centraliser l’ensemble de vos données commerciales et améliorer la performance de vos équipes.

Le lead management permet au service commercial et à la direction d’avoir une traçabilité exhaustive de tous les évènements de la vie d’un lead automobile, depuis l’engagement de l’internaute jusqu’à sa conversion en client.

Quelle que soit leur provenance, les leads automobiles sont regroupés dans une base de données centralisée qui permet de les classer suivant des points d’entrée précis : intérêt voiture neuve, voiture d’occasion, atelier… et suivant leur potentiel de conversion : lead concession automobile chaud, tiède ou froid. V

Votre plateforme de lead management automobile permet aussi au chef des ventes de ventiler les contacts auprès de son équipe. Il a un historique des échanges et suit en temps réel l’évolution et l’efficacité des actions menées par rapport au chiffre d’affaires réalisé, au volume de voitures vendues, à la dynamique du stock et à la fidélisation des clients. La plateforme permet également aux équipes marketing d’analyser, grâce aux KPI personnalisables (par vendeur, par concession, par univers…), la performance des campagnes, le retour sur investissement (ROI) et les axes d’amélioration.

Les plateformes de lead management mettent à disposition une multitude d’outils facilement personnalisables. Ces outils simplifient l’automatisation de certaines actions, comme la gestion des messages pré rédigés, la synchronisation avec les agendas des commerciaux et les rendez-vous atelier, les relances de suivi d’action…

Ces fonctionnalités puissantes et interactives sont autant d’atouts sur lesquels capitaliser pour la performance de l’activité commerciale de votre concession automobile.