Prospection commerciale : Pourquoi mettre en place un fichier de suivi prospect ?
Le fichier de suivi prospect est un outil qui permet aux commerciaux d’atteindre les objectifs de leur plan de prospection
En fait, il est difficile pour les équipes commerciales de déterminer les profils de leurs prospects. Cet outil leur permet donc non seulement de recenser les noms des différents prospects avec qui ils sont en relation, mais aussi d’identifier leurs besoins et de bien mener les négociations.
Cet article met en lumière les fonctionnalités d’un fichier de suivi prospect et son importance pour la prospection commerciale.
Identifier facilement son prospect et déceler ses besoins avec le fichier de suivi prospect
Que ce soit en B2B ou en B2C, la qualification des fichiers permet d’avoir des informations sur les différents prospects que rencontrent les commerciaux. Ces informations sont structurées et classifiées selon leurs natures. Il peut s’agir de :
- La tranche d’âge ;
- La zone géographique ;
- Le numéro de téléphone ;
- Les habitudes de consommation, etc.
Ce faisant, les commerciaux pourront personnaliser leurs argumentaires pendant les échanges avec les prospects pour gagner la confiance de ces derniers.
Disposer d’un fichier de suivi client pour ses prospects permet aussi au commercial d’être beaucoup plus efficace dans sa prospection commerciale. En effet, grâce aux informations recueillies sur le prospect, le commercial peut facilement :
- Identifier les besoins réels du prospect ;
- Créer le besoin chez le prospect ;
- Pousser le prospect à l’achat s’il se montre peu réceptif à l’offre ;
- Faire une proposition concrète et avantageuse en fonction des besoins du prospect.
Avec ce fichier en appui, le commercial aura ainsi plus de chances de convertir ses prospects en clients et d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Constituer une source d’informations
Le fichier de suivi prospect permet aux différents départements de l’entreprise en relation avec les clients d’avoir des informations sur ces derniers afin de leur assurer un bon accueil et un bon traitement.
L’avantage ici, est que l’entreprise arrive à apporter rapidement des solutions sur mesure lorsque le client a besoin d’une assistance. Les services concernés possèdent des données sur le client, à partir du moment où il a été prospecté jusqu’au moment de la vente.
Chaque fichier établi dans le cadre d’une prospection commerciale permet ensuite de constituer une base de données clients.
Faire un suivi correct des négociations
La prospection commerciale est un processus qui doit être conduit avec professionnalisme et habileté. Le fichier permet aux commerciaux d’avoir une meilleure marge de manœuvre lors des négociations.
Pour ce faire, il identifie d’abord les opportunités d’affaires et les croise ensuite avec l’historique des échanges.
L’identification des opportunités d’affaires
Grâce au fichier de suivi prospect, les commerciaux peuvent vite identifier les opportunités d’affaires chez leurs différents prospects. Cela leur permet de savoir comment investir leur temps et leurs ressources pour avoir de bons résultats.
En se basant sur les opportunités d’affaires, ils pourront proposer des produits et services correspondant aux besoins des prospects.
L’accès à l’historique des échanges
Le fichier de suivi prospect permet aussi d’avoir accès à l’historique des échanges effectués avec les prospects. Cette dernière est une véritable mine d’informations puisqu’elle contient généralement les besoins énoncés par le client, ses habitudes d’achat, son fournisseur actuel, etc.
De ce fait, tout commercial qui voudra entamer une prospection commerciale aura connaissance du profil du prospect et des informations qu’il aura fournies. Cela permet aux commerciaux d’avancer rapidement sur le dossier.
Adresser des messages commerciaux percutants et personnalisés aux prospects
Pour obtenir des résultats, il est important d’adapter les messages à la cible. Le fichier constitue donc un moyen pour le commercial de concevoir et d’envoyer un message personnalisé.
Cliquez ici pour en apprendre plus sur la personnalisation des messages envoyés à la clientèle.
En fonction du profil du prospect, le vendeur utilisera des arguments adaptés pour le convaincre. En termes clairs, le fichier de suivi aide les commerciaux à structurer les messages qu’ils doivent envoyer dans le cadre d’une négociation commerciale.
En somme, il faut retenir qu’une prospection commerciale est une mission complexe. Il est donc indispensable que le commercial soit organisé et qu’il ait en sa possession des données sur lesquelles il pourra conduire ses négociations.
Le fichier de suivi prospect est l’outil idéal pour l’accompagner dans cette démarche.
